成交为王——打动客户的营销演讲

课程背景：

无论是销售交流、产品演示、展厅讲解、公司介绍、项目提案、竞标陈述等销售活动，还是产品市场发布会、主题研讨会、客户沙龙，会议营销等市场营销活动，一对多的直接向客户进行演讲和呈现都是销售和营销人员的“关键时刻”，主题演讲决定了销售动作、品牌传播和营销推广的实质效果，是营销活动中价值最高的部分，也是最难的部分。

但是通常因为这些原因，营销演讲无法起到推动客户决策的作用：

1、心理差：对演讲动作缺乏销售意识、应付差事、上台紧张……

2、内容差：客户记不住要点、客户感受不到产品和方案的价值、客户听后不行动……

3、表达差：演讲无感染力、语言枯燥乏味、无法打动听众、表现不专业……

4、控场差：听众溜号、不会和客户互动、现场气氛冷、无法应对客户提出的棘手问题……

5、配合差：“读PPT“、PPT没有视觉冲击力、不会利用场地和人员配合……

一场营销演讲的核心是推动客户前进，衡量一场营销演讲的唯一标准是 “演讲产生的效果“，在提升一名营销演讲者时，不仅仅是简单的技巧堆砌，而是结果导向能力的逐层叠加，“无结果，不演讲” ——效能演讲将全面提升营销演讲者在演讲场景中产生营销结果的能力！

课程收益：

● 理解营销演讲的本质和原则

● 突破当众演讲时的紧张恐惧情绪

● 掌握如何设计演讲结构与组织内容的能力

● 建立开口演讲有吸引力与结尾让人意犹未尽的能力

● 建构让演讲思路清晰层次分明

● 精练的表达自己的意图与设计，明确一切都是为“成交”服务

● 掌握营销演讲中的PPT和其他辅助要素设计应用能力

● 无论是即兴还是既定演讲都能具有说服和感染力

课程时间：2天
联系电话：13387498553微信同号

课程对象：总经理、总监、部门经理、营销人员、基层管理者及想提升演说能力的人士

授课方式：

1、讲与演同步，声与形结合

2、讲、练、演、评相结合，全程互动、迅速突破

3、情景模拟，身临其境

4、作业练习，拿到成果

课程大纲

第一讲：解密营销演讲

1、营销演讲的评判标准

1）营销演讲的主要场景？

2）营销演讲的主要误区？

3）营销演讲的学习方法？

4）一场成功的营销演讲的评判标准？

5）如何从零开设准备一场营销演讲？

2、营销演讲面临的五大障碍

1）心理心态障碍

2）思路结构障碍

3）表达演绎障碍

4）互动控场障碍

5）辅助要素障碍

3、营销型演讲的七个关键点—心态建设

1）关键一：破除恐惧，享受讲台

2）关键二：培养积极主动的销讲心态

3）键三：强烈的进取心+全身心的投入

4）键四：激发潜能，创新思维

5）关键五：坚信能给客户带来利益

6）关键六：行动是第一生产力

7）关键七：敢于成交，所有环节都为成交

4、打造精彩营销提案的五个步骤

1）内容策划—以客户为中心设计内容

2）结构设计—要点清晰的呈现流程

3）PPT呈现—商务格调的视觉呈现

4）预先排练—自我练习与多次排练

5）登台演说—打动客户的精彩呈现

第二讲：先声夺人的力量

1、登场

1）如何让自己进入巅峰状态？

2）微笑、眼神的训练

3）如何问候？

4）如何引领互动？ 引领互动的语言模式

5）如何明确主题？

2、演讲语言组织及逻辑呈现

1）如何设计具有吸引力的开场和互动

2）如何用最简洁、有力、听众感兴趣的语言介绍公司

3）如何结合自己产品做卖点推广

4）倾听技巧

5）预先框视法的运用

6）“6+1”提问模型

7）积极正面的语言

8）合理的时间控制

3、演讲，如何讲

1）科学发声、调整声调、速度变化、音量控制、抑扬顿挫、表情的威力、眼神的魅力、动“手”演讲、最显功力的“较量”——问与答

2）最佳身体语言——“电力”眼神与领袖手势

3）如何调动受众的感官系统

4）NLP核心技术——模仿能力的训练

5）如何带动游戏活动？

破冰游戏分析

暖场游戏分析

4、你只有一次开始的机会——开场万能公式

1）最精彩的五种开场白：引言导入、事列导入、设疑导入、数据导入、演示导入

2）开场三大禁忌：自杀式、自夸式、游离式

【检视学习成果】震撼演讲开场白演练

5、如何让语言更有穿透力——故事讲述六法

1）言之有物——讲故事，举例子

故事种类：新闻故事、哲理故事、场景故事、历史故事、寓言故事、幽默故事

2）讲什么故事？

3）讲故事要点

模拟人物对话，保留角色语言

表情丰富、肢体动作夸张

有情节、有起伏

注意细节，可以补白

6、现场尴尬遭遇战——如何面对演讲中的意外

1）抗干扰与现挂：演讲者在演讲中抵抗来自外界和自身的各种不利影响，现场处理危机，并且与主题挂接。抗干扰与现挂能力也叫临场应变能力或控场能力

2）干扰来源：

外界：噪声、天气变化、突发事件、提问、掌声、喝倒彩等

自身：紧张、恐惧、准备不足、忘记、身体不适、疾病等

3）控制紧张的常用方法

4）自身问题处理与自我控制

时间的失控

场面的失控

环境和设备的影响

出错了，怎么办

如何面对搅局的学员

如何处理思维短路

如何面对学员提出的自己不懂的问题

7、要“虎”头也要“凤”尾——完美的句号

1）完美结尾三大原则

2）结尾通用万能公式

3）五步完美结尾：综述收结、提炼收结、呼应收结、号召收结、悬念收结

4）三种结尾禁忌：矛盾式、仓促式、冗余式

【检视学习成果】轻松导入与出彩的收结

8、公众演讲的魔法公式

1）NLP超级演讲公式——超级迷你演讲模式

“练”与“炼”——5分钟主题 Mini演讲演练

2）亲和力的建立——NLP超级沟通秘诀

语音、语调、语速——如何善用你的声音？

第三讲：互动力—注意力管理和互动控场技巧

1、注意力管理，让听众始终保持高度专注

1）体验并分析双向互动沟通的特征和执行难度

2）设计并管理听众的反应和注意力：商务演讲十分钟法则

3）回应疑难和刁钻的问题

2、高效互动方法，增强听众的参与感

1）商务演讲中三种高效互动方法

2）动口——演讲中的提问技巧

3）动手——演讲中的邀请技巧

4）动心——演讲中的鼓励技巧

3、生动化技巧，把专业内容讲得引人入胜

1）如何讲数据图表：类比、具体化、横向对比

2）如何讲专业内容：比喻、画面感、故事、举例

3）面对不同个性的听众，调整演讲和提案的策略

第四讲：“包围客户的体验”——营销演讲的辅助要素

1、营销演讲中的辅助要素

1）PPT要素配合

2）环境要素配合

3）人员要素配合

2、营销演讲中的PPT

1）PPT在营销演讲中的角色

2）PPT讲解五步法

3）PPT听众视觉心理学

3、营销演讲PPT设计

1）让PPT更清晰——结构化

2）让PPT更有力——重点化

3）让PPT更动人——图像化

4）让PPT更美观——美观化

5）让PPT更配合——动态化

4、营销演讲中环境要素的配合

1）视觉环境

2）听觉环境

3）感觉环境

5、营销演讲中人员要素的配合

1）主持者和营销演讲者的配合

2）分享者和营销演讲者的配合

3）带动者和营销演讲者的配合

4）保障者和营销演讲者的配合

第五讲：营销演讲七步自我成交法 

1、成人的注意力的关键时间多少？

2、营销演讲的结构

3、六个步骤为演讲目标服务

1）我是谁？

2）为什么要听我讲？

3）听我讲有什么好处？

4）如何证明我讲的是真的？

5）为什么要购买？

6）为什么要现在购买？

4、营销演讲的七步结构法

1）问好

2）互动破冰

3）自我介绍

4）三个yes 抛结果

5）公布演讲主题给好处

6）讲故事

7）达到目的呼吁行动

5、常用营销场景演讲结构

1）产品销售场景

2）需求挖掘场景

3）优势呈现场景

4）标书应答场景

5）公司介绍场景

6）议营销场景

第六讲：营销演讲实战演练

1、营销演讲设计和彩排

1）结合学员营销实际，各自确定演讲主题

2）演讲内容设计编写

3）演讲PPT设计制作

4）组内演讲和点评

2、实战演讲PK

分组上台演讲呈现

3、点评提升

1）学员自评

2）学员交叉点评

3）讲师点评和提升指导

4、课后行动计划

1）培训落地方案

2）制定课后行动计划

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